日本生命の三浦裕子さん(67歳)。ベテランがなぜ戦略法人保険営業塾(SHE=シー)に?

[char no=”6″ char=”西野特派員”]SHE(シー)に入会した理由を教えてください。[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]ずっと個人保険をやってたんですよね。それでいろんな研修にも行ったんですよ。そうこうしているうちに染宮先生の研修を受けて。五島先生が染宮先生と対談したでしょ。あれが印象に残ってて。それでフロントセミナーに行って、法人保険シフトチェンジ講座(今の財務基礎講座)に通って、当たり前のようにシー(SHE=戦略法人保険営業塾)に入って。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]法人保険シフトチェンジ講座の何期生ですか?[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]それが第1期なんですよ。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]おお! 1期生でしたか![/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]システムも何も知らずに入ってるんですよ。自分はずっとここで勉強していこうと思ってます。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]お目が高い。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]1期生だったHSC(法人保険シフトチェンジ講座=現在の財務基礎講座)はどうでしたか?[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]私は40年くらい前に中小企業の経理をしていたんですけど、言葉の違いがありました。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]経理ならその道のプロですね。[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]でも資本金と利益準備金とか、言葉が。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]はい。[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]それだけは戸惑いがありましたけどね。でも基本に返るというか、よかったですね。経理の経験がなかったら難しかったかもしれないけど。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]もともと保険営業の前は?[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]親の介護で8年くらい仕事をしてなかった。それで、子供が生まれる前に子供の父親が亡くなったんですね。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]えっ。それは大変……。[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]子供を抱えての仕事として会計事務所に行こうと最初思ったんですよ。簿記論だけは昔取っていたので。でも会計事務所は絶対に休めないときがあるので。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]繁忙期がありますね。[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]子供と二人暮らしだし。それでレジに行こうかと。でもレジに行ってもなぁと。たぶん私は人よりレジを打つの早いと思うけど、同じ時間給はいやだなと思って(笑い)。それで協栄生命に。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]ウィキペディアによると、自衛隊や学校の教職員が主な顧客でした。バブル期に高利回りの長期運用商品を販売した結果、逆ザヤが累積して2000(平成12)年10月に破綻します。破綻後は、プルデンシャル・ファイナンシャルグループがスポンサーとして更生計画を策定し、ジブラルタ生命が契約を引き継ぎました。 [/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]学校の購買部で物を売ると思ってたんですよ。行ったら保険を売るのかと。でも仕事はないし。そこで保険を売ることに決めたんですけどね。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]保険業界への第一歩です。[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]お客さんにとっていい保険だけを売っていこうと。そして1年間はやめるやめないは考えずにやろうと思ったんですよ。でも半年くらい経って、子供を抱えて手取りが9万円くらいじゃとても厳しい。母子家庭だったので母子手当てとかありましたからそれで食いつないだんだけど。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]厳しい時代があったんですね。[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]会社の方針で、別の営業所長と3日間同行したんです。その所長から証券の引き出し話法とかいろんなことを学びました。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]具体的にはどんな?[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]「見直しという言葉は使わない。今入っている保険の確認のお手伝いをさせてくださいとか一緒に確認していきましょうとかいう言い方がいい」と教えてくれて。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]あ、そうですね。見直しと言うとお客さんは別の保険を売り込まれると察して身構えてしまう可能性がありますね。[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]証券を図式化することも教えてくれたんです。それで、お客さんの証券をずーっと図式化していったんで、他社証券を見なくてもだいたいどんなものか分かるようになって。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]はい。[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]図式化したものよりもいい図を持っていくと、だいたい決まりました。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]あっ! そうか、そういう使い方をするんですね。[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]3日間でしたが、いい営業部長に教えてもらいました。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]力がある上司に出会えるかどうか。保険営業マンに限らず、人生を左右します。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]それからは順調に?[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]協栄生命に入って1年後くらいに、学校の先生が「500万円くらい預けていいよ」と。独身の女性の先生でしたが、すでに退職金を預かってたんです。「まだ500万円くらいあるから預けていいよ」と。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]三浦さんはものすごく信頼されていたんですね。[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]営業部長に相談したら、500万円の一時払い養老か年払いの全期前納かということだったんです。営業部長は、全期前納のほうが私がトクになると。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]手数料が多いということですね。[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]ちょっとそれで悩んだんです。でも、1年前に協栄生命に入ろうと思ったとき、お客さんにとっていいものだけを勧めようと思って入社したのに、わずか1年でこれ(手数料の多い少ない)で悩む自分自身にショックを受けて。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]ああ! [/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]それで正直にお客さんには「貯蓄として考えたら一時払いのほうが先生にとってはトクなので、こちらを勧めます」と正直に話してきたんです。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]誠実さが問われる場面です。[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]入社して5年くらい経って協栄生命は危ないの何のとなって、いろんな問題が出てきて、辞めようと思ったとき、もう金融業界はいやだなーと思ったんです。でも、協栄の人たちによからぬウワサを立てられて……。私をこの業界にいさせたくなかったんでしょうね。かえってそれで頭に来て、金融業界に復帰しないといけないなと。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]負けず嫌いですね。[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]ニッセイ基礎研究所にいた白石真澄さんが日生に来ないかと誘ってくれたんです。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]え! 白石真澄さんって、あの白石真澄さんですか? 東洋大学教授をしていた?[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]テレビにもよく出てますよね。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]えー! お知り合いなんですか![/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]そうなんですよ。それで、平成11(1999)年に日生に。その前の協栄生命は平成5(1993)年の入社でしたから5年しかいませんでした。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]三浦さんのお話に私が感動するのは、さっきの場面です。多くの保険営業マンが自分の手数料を多くもらえる保険をお客さんに勧めるんじゃないかと思うんです。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]手数料に対して禁欲的というのか、慎重というのか、それはどうしてですか?[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]うちの父が種子島でお寺の住職をしていたんですよ。豊田商事に500万だまされたんですね。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]えっ! 豊田商事事件の! ご存じない読者のために簡単に説明しておくと、現物まがい商法という悪徳商法で被害者数は数万人、被害総額は2000億円。巨大詐欺事件です。 [/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]昭和60(1985)年に母の介護で毎月行ったり来たりしているときに、豊田商事の永野会長が刺殺されたんです。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]あれは凄まじい殺人事件でした。張り込んでいた報道陣の前で永野会長は惨殺され、テレビはその映像を流し、翌日の新聞各紙はえぐい写真を載せました。[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]ご飯を食べながらテレビを見ているとそのニュースが流れて、父が「ここに500万預けた」と。「だまされたと思った父は『500万返してくれ』と電話を入れたら、『あと500万払ったら1000万返す』と言われたらしいんです。『これは駄目だ』と父は思って、その500万はあきらめました」[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]当時のお金で500万ですから、今なら2000万とか2500万くらいの価値でしょうか。[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]そのあと父は『あのお金があったら』とは一切言いませんでしたけど、心の中では何回か思ったんじゃないかな。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]あきらめられる金額ではありませんよね。[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]退職金は先生方が38年40年と勤めて最後にもらうお金ですから怖かったです。父の500万の件がなければまた違ったかもしれませんが、私の考え方に大きな影響を与えたと思います。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]三浦さんはお嬢さんをSHE財務基礎講座に入会させました。なぜですか?[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]シーは基本です。この仕事をしていく人には。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]三浦さんにそう言っていただけるとうれしいです。[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]親の言うことを聞くような娘ではありませんが、日生に入ったので。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]日生ならいろんな研修がありそうですが。[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]そこはねぇ(笑い)。さっきも話したように私は経理をやっていたし、簿記論の所得税法まで習いに行っていたので基礎があるわけです。娘にはここで基礎を習わせたいし、一生懸命やっている人や真面目にやっている人は(その辺の保険営業マンとは)違うんだということを分かってほしい。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派[/char]員”]お金を払ってまで勉強に来ているわけですから、三浦さんがおっしゃるとおり、会員の皆さんは努力家で真剣な生き方をしている保険営業マンです。[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]きついけれど、学びに行っているうちに分かってくるじゃないですか。行かないと分からない。分かんなくても行っているうちに「こういうことか!」と。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]その一歩が人生を変えます。[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]第一生命のHさんが「三浦さん、ちっとも分かんなかったんだけど、聞いているうちにだんだん分かってきた」って。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]継続は力なり、ですね。[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]娘にも「ここは基本だから」と伝えています。日生のあれとは全然違う。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]日生はゆったり?[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]トレーナーはPPPPPPPPPPPPP。営業部長のPPPPPPPPPPPPP。中にはしっかり営業をやりたい人がいるので、会社は別コースを考えるようになったみたい。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]上記のPPPは誤字や文字化けではありません。さすがにここには書けない話なのです。たいていのことは踏み込んで書く私でさえたじろぐ内容でありまして。タジタジ。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]女性の保険営業マンへのアドバイスをぜひ。[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]真面目過ぎたりカタいところがあるかなと思うんですよね。もっと遊び心を。ハンドルにも遊びがあるじゃないですか。あれがあったほうがいいんじゃないかと思うのね。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]余裕がない?[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]理路整然と話をするより、もうちょっと柔らかさとかあってもいいんじゃないかなと思ったりすることもありますよね。お客さんからいろんな相談をされるじゃないですか。「うちだけよね、こんな問題があるのは」とおっしゃるから、そんなときによく言うのが「いえいえ、三味線のない家は多いけど、コトのない家はない」と言うんですけどね。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]?[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]コトは「琴」と「事」をかけているんですよ。[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]あ! そういう意味ですか。事(こと)つまり「事件」ということですね。事件のない家はない、と。確かにそうです。何の問題もない家はありません。[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]そう言うと、お客さんは気が楽になるみたいですね。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]気づくんですね、隣の芝生は青く見えるだけだ、と。三浦さんの臨機応変さの賜物です。真面目過ぎたりカタすぎたりしたら、こんな言葉は出てきません。[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]以前は毎月ずっと冊子をお客さんに送ってきたんです。300冊。「あの問題はどうなったかな」とか思いながら宛名を書くわけですよ。それに、1カ月間に私がしたことや気づいたこと読んだ本などを一緒に書いて出すので、お客さんは私の私生活をよく知ってる(笑い)。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]個人的なことを書くんですね。実はそういうのが読まれます。ものすごく大事だと思います。[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]「あれ、何でこの人知ってんの?」と不思議に思って、「あ、そうだ、書いたんだ」と(笑い)。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]う。おもろい(笑い)。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]毎月送るのは?[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]会社が作る経営情報という冊子と私の手紙です。私のお客さんは学校の先生が多いから、そういう冊子を読んで世の中のことを分かってもらえたらいいなと思って送るんです。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]三浦さんのお客さんは先生が多いんですか?[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]行けばだいたい契約になるという感じで(笑い)。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]行けば契約![/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]そう。でも、ちゃんと人を見て行ってますけどね。「あの人はもう入る時期だ」とか。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]いったいどうすれば「行けば契約」になるんですか?[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]先生は異動があるので、毎月の手紙が私の代わりにあいさつに行っているようなものですね。それから、家族全員の誕生日にカードを送るので。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]誕生日を祝うカードですね。[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]それをずーっと続けてたんです。だらか行くと早いです。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]もちろんお客さんの要望を事前に聞いてますでしょ?[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]産休や育休が明けて復帰したら年金に入るとか聞いていれば、「先生、復帰されたら年金に入るとおっしゃってたので」「あ、そうだったわね」とその場で。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]地方在住の女性の保険営業マンは見込客を見つけるのに苦労する傾向があります。どうすればいいですか?[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]訪ねたとき「誕生日カードくらい送りたいから」と言うと、だいたい教えてくれます。誕生日にはハッピーバースデーの音楽が鳴るカードを送ります。赤ちゃんや子供がそれを開けたり閉めたりするようです。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]そんなカードは高いのでは?[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]安いところがあるんです。120円くらい。切手代が92円だから、合計で210円ほど。3年やるとだいたい契約に直結しますね。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]おおお。[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]もちろん契約をお預かりしてもお礼をしたことはありません。いいダイコンを買ってくれたからってニンジンをプレゼントする八百屋さんはいないでしょ。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]三浦さんのマル秘テクニックは住所を聞いてバースデーカードを送る。すると3年以内に向こうから入ると言ってくる、という?[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]いえいえ、ちょこちょこ顔を合わせたりしていますね。それで長くても3年以内ですね。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]学校には月1回くらい顔を出すんですか?[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]いえいえ、始終行ってますよ。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]頻繁に?[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]2つの中学校に1週間おきに交互に毎朝勝手に行って、あいさつ運動をしているんですよ。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]はい?[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]家を7時半に出て8時20分くらいに着いて、登校してくる子供の制服を注意したり。「ボタンしめなさい」って(笑い)。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]そんなことを![/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]校長先生に相談されて。「どうしたらいいか分からない」って。目がうつろだったんですよ。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]生徒指導がうまくいっていない学校だったんですね。[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]娘が中3のときPTA会長をして、あいさつ運動をしたら反応がよかったんで、それをその学校に持っていって続けてほぼ10年ですね。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]えつ! その学校のPTA会長でも何でもないのにあいさつ運動を毎朝しているんですか![/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]そこはね(笑い)。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]すごいなぁ。[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]最初のころは校門で「すみません、あそこで生徒がタバコを吸ってるんですけど」とか近所の人に言われて。「私は学校の者じゃございません」とか言いながら注意しに行って(笑い)。学校は今とても落ち着いていますよ。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]ほぉー。[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]この学校に何かしてあげられるかなと思ってやったので。その校長先生は異動でいなくなったんですが、ずっと続けているんですよ。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]継続貢献あいさつ営業といったところでしょうか。[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]やんちゃだった子が高校に入って落ち着いたり、電車の中であいさつしてくれたり、「おばさん、覚えていますか」とか声をかけてくれたり。楽しいですよ。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]地域の教育に貢献してきたんですね。[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]よその子なんです(笑い)。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]荒れている子供でも三浦さんには逆らえないだろうなぁ。[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]楽しみながらやれるといいと思うんですけどね。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]ところでジブラルタ生命は担当する学校が決められると聞きますが、日本生命も?[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]そんなことないですね。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]え? ではどうやって? 学校に入っていく方法があるんですか?[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]それはあります。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]? [/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]校長先生に最初にちゃんとあいさつに行くんです。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]何と言ってあいさつするんですか?[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]「PPPPPPPPPP]って。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]え! そんなことを言うんですか! それは思いつかない。でも、それが一番分かりやすいといえば分かりやすいですね。代理店の人には難しいかもしれませんが、一社専属なら間違いなく言えますね。[/char]
[char no=”13″ char=”三浦さん”]楽しくやらなくちゃ(笑い)。[/char]
[char no=”6″ char=”西野特派員”]三浦さん、おみそれしました。阿漕な研修屋ならこれだけで「学校に顔パスで入る魔法の言葉」とか題して有料セミナーをするでしょうね。なお、「PPPPPPPPPP」が何なのか知りたい人は戦略法人保険営業塾の東京会場で三浦さんにお聞きください。[/char]

(おわり)